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新房渠道营销平台的常用拓客方式及利与弊
来源:致天ERP房地产系统 时间: 2020-08-02 11:34 点击量:
       一、代理销售行业:简单的人力外包不再奏效
       代理行业面临的最大挑战是:帮开发商进行简单人力外包的模式不再奏效。代理行业面临的最大机遇是:行业集中度有望进一步提升,优秀企业有望通过叠加业务扩大市占率并扩大收入。
 
       1、自销好还是代销好?尚无定论
 
       我们对于代理销售行业,有一个基本观点:代理销售行业规模相对稳定,是一个增长较为缓慢的行业,将与房地产市场的增长基本持平。目前的新房销售行业的格局相对稳定,根据我们测算,代理销售比率可能维持在合同销售额的40%左右。同时,由于行业集中度继续提升,人工成本持续上升,开发商进一步降佣能力减弱,我们认为未来几年费率将相对稳定,全行业可能维持在1%左右。
 
       我们的判断主要基于以下的考虑:
 
       代理行业从成立之初就面临这个问题:证明代销比自销好。但实际上,迄今为止没有任何证据可以证明,代销和自销哪一个占绝对优势。用融创中国董事长孙宏斌的话说,销售的本质是找到好的销售员,给与适当的激励,就能够把产品卖掉。从这点上看,代理销售和开发商自销的差异不大,差异可能仅来自于组织上。
 
       一般认为,销售环节存在外包和专业分工的基础。比较大型的开发企业如万科就持这样的观点。代理行的核心竞争力是营销力和销售力,房地产开发的核心竞争力是产品力、融资能力、投资能力和整合资源的能力,应该各司其职。
 
       二、从现实的角度考虑,开发商之所以选择代理,原因有:
 
       1)人力外包。新进城市人力资源市场熟悉程度有限;短期销售人员短缺;内部销售人员的职业生涯存疑问。
 
       2)避免营销部门权力过大。
 
       3)更高的专业性。新进城市市场熟悉程度有效。
 
       4)更多的客户资源。
 
       从成本费用的角度考虑,看起来自销比代销成本更低。根据我们的走访了解,龙湖的内部销售员激励为销售额的013%,万科为03%,中海为01%。但实际上这仅仅是给销售员的提成,考虑到全盘代理,包括策划、内场代理、call客资源等,房地产公司自建团队并实施销售的成本在05%左右,并不比使用代理有明显优势。

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